上次，筆者寫了凈水器工程市場操作策略（1）后，引起很多對工程市場銷售感興趣的朋友們的關注，與筆者交流了很多工程市場的銷售策略、銷售方法、銷售技巧等，并對筆者提出了諸多高水平、高質量的建議，在此，筆者對這些朋友表示由衷的謝意，非常感謝你們的鼓勵和幫助。
　　很多朋友也在催問：張旭東，后續(xù)系列的工程市場銷售文章什么時候能出來？在此，筆者對這些熱心的朋友要說聲抱歉，因為前段時間，忙著給幾個朋友的公司做相關工程銷售策略的培訓，以致擱筆多日。

　　通過大量的互動交流，筆者發(fā)現(xiàn)，工

　　事實上，這幾年，筆者遇到很多做建材和家電的經(jīng)銷商、廠家，比如說做廚衛(wèi)的、做太陽能熱水器的，做凈水器的，他們都很渴望涉足工程市場銷售領域，將業(yè)務做的更大。但，限于資源、人員、產(chǎn)品、經(jīng)驗等諸方面的原因，在工程市場銷售這個特殊的渠道里，要么鎩羽而歸，要么半途而廢，修成正果的為數(shù)不多。

　　在失敗之后，大家的自歸因是：沒有關系，做不成工程項目。

　　其實，這是一種誤解，關系只是操作工程市場銷售的一個必要條件，有些地方，有些時候，關系第一，還是屢試不爽的，但，這里含有2個假設：

　　1、沒遇上科學、系統(tǒng)操作工程市場的競爭對手。

　　2、沒有放在逐漸民主化的社會進程的大時代中。

　　工程市場銷售，不僅僅是關系營銷，還有其科學性和體系性之處，是一門科學，有一系列的系統(tǒng)構成、相互聯(lián)結和縱深，是有法可依，有章可循的，沒有啥神秘感或唯一論。在上篇，我們對工程市場操作的市場特性進行了分析，這次，我們將對自身、競爭對手，客戶這三方進行分析，俗稱“黃金三角分析”。

　　一、知己（自身研究）

　　孫子兵法上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一敗，可見，我們?nèi)粝朐诠こ啼N售中獲得更大的勝算，一定要對自身研究透徹，因為這是一個不完美的世界，這是一個信息不對稱的時代，我們未必能百分之百詳盡了解對手，也未必能洞悉客戶方，因為我們既不一定能收集到所有相關信息，也不一定能科學科學使用收集到的信息，相對于了解外部環(huán)境的艱難，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機會。

　　那么，有朋友就會問，張旭東，我們應該如何來研究自身呢？針對這個問題有很多分析工具，筆者在這里簡單介紹幾個，以作參考。

　　1、優(yōu)缺點分析工具，將市場營銷的一些基本組合分割、列舉、歸納。

　　這套研究工具是大家非常熟悉的，筆者在這里簡單提及一下。

　　2、價值鏈分析工具，將產(chǎn)品從設計研發(fā)到銷售直至消費者的售后服務，這一系列的環(huán)節(jié)做一個綜合的梳理、評析過程。

　　這是一套很重要的分析工具。從價值鏈的角度來研究自身，比如說你運作的是一個貴族品牌，或者一個價格殺手；比如你擅長與甲方的施工配合、無縫對接、施工流暢，或是對甲方項目的品質佐證、營銷提升等等，這些價值鏈上，每個環(huán)節(jié)點滴優(yōu)勢的集聚，就會形成強大的最終合力，將對工程銷售起到?jīng)Q定性的作用。

　　還有很多綜合分析的工具，限于篇幅，就不再一一舉例了。

　　通過多套分析工具，分析辦法，對自身進行360度掃描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客觀地認清自己，猶如對鏡照影一般，以便揚長避短。

　　二、知彼（競爭對手研究）

　　前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。

　　對這一點的強調(diào)，也就是對“做工程，關系第一”說法的辯證看待。因為經(jīng)常有做工程的朋友會說，張旭東，你看，因為我有什么什么資源，所以，才做了這么多項目下來，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……；也會有朋友說，張旭東，這次項目沒簽到，是因為，對手搞定了某某某……。

　　這些說法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說，不要把關系絕對化，關系只是項目成功的必要條件之一，而絕非充要條件。

　　有時候，不是你的關系有多厲害，而是你的對手太差勁，才導致你的勝出；不是對方的關系有多硬，而是你操作水平低，所以才會失敗。唯關系論者，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗，因為人有人路，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關系上與你制造均衡態(tài)勢，再依靠其他優(yōu)勢勝出，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅。